01 利薄(bo)

說行業利潤斷崖式下跌，一(yi)點不為過(guo)。首(shou)先(xian)就是外資巨頭集(ji)體受挫，頭部(bu)企業財(cai)報(bao)數據(ju)揭示了行業寒(han)冬，羅氏診斷中國區業務營(ying)收同(tong)比暴跌(die)23%；雅培診斷全球營(ying)收下(xia)降7.2%；丹納赫診斷業務下(xia)滑(hua)3.1%。核心(xin)實驗室(shi)業務全線承(cheng)壓(ya)，我們的集采政策被(bei)明確列為業績(ji)下(xia)滑(hua)主要原因。

其次就是本土企業大面積虧損，國內60家上市IVD企業中，僅9家實現營收與凈利潤雙增長。邁克(ke)生物凈利潤暴跌80.09%，潤達醫療首次出現季度虧損，行業整體利潤跌幅創五年新高。集(ji)采價格擊(ji)穿成(cheng)本線(xian)，如(ru)生化(hua)試劑“低到經銷(xiao)商無利(li)潤(run)空(kong)間(jian)”，企業被迫以量換價卻(que)難以覆蓋成(cheng)本。

02人情轉化低

在這樣的(de)環境下傳統銷售渠道價值(zhi)直接崩塌。經銷商體系瓦解，集采后，常規項目生化、血球等由國藥、華潤等大型配送平臺直接接管，中小經銷商“帶(dai)金(jin)銷售”模式失效，某公司無底線低價沖擊，代理利潤趨近于零。

醫院決策邏輯改變，DRG/DIP付費全面覆蓋倒逼醫院壓縮(suo)檢測成本，價格成為首要考量，基層醫院雖曾由經銷商把控品牌(pai)選擇，但集采(cai)后“優先考慮價格，質量其次”，現(xian)在(zai)人情(qing)關系難(nan)以撬(qiao)動采購(gou)決策。

銷售人(ren)員價值弱化，參考藥品集(ji)采后“藥企銷(xiao)售團隊直接解散”的(de)前車之鑒，IVD企業渠道人員(yuan)面臨轉崗或淘(tao)汰，傳統人情維護投入的回報率(lv)急劇(ju)降低。

03 很(hen)難(nan)回本(ben)

現在許多(duo)醫療結構(gou)資金鏈斷裂，危機(ji)蔓延(yan)。應收賬(zhang)款巨增，行業應收賬款規模同比兩位數增長，企(qi)業流動性承壓；并且庫(ku)存積(ji)壓嚴(yan)重，經銷商庫存滯銷，占用大量(liang)現金流(liu)；關稅成本(ben)疊加，丹納赫預計(ji)2025年關稅(shui)新(xin)增“數億美元”，進一步蠶食利(li)潤。

還有就是創新投入回報難，回報慢，高端設備研發周期長、投入大，如圣湘生物推出高通量測序儀搶占國產替代機遇，但集采下產品上市即面臨降價壓力，本土企業“技術(shu)創(chuang)新(xin)與高端(duan)競爭力不足”的短板，在(zai)薄利(li)環境下更難補齊。

市(shi)場增量空間收窄，常規檢測市場增速(su)放(fang)緩，而企(qi)業為維持裝(zhuang)機(ji)量被迫低價投(tou)標，形(xing)成(cheng)裝(zhuang)機(ji)越(yue)(yue)多、虧損越(yue)(yue)大的惡性循(xun)環，羅氏(shi)診斷雖在華設(she)備安裝量增長，卻難阻營(ying)收下滑。 

04 為了生存(cun)必須重構價值鏈，尋找新支點

國際化破局，如理邦美國本(ben)土化研發生產，新產業海(hai)外收入4.84億元，通(tong)過14家(jia)海(hai)外子(zi)公司(si)本(ben)地化運(yun)營對(dui)沖國內風險，印(yin)證(zheng)出海(hai)成為頭部企業重要出路。

差異化(hua)創新突圍，特(te)色項(xiang)目開發，如胃(wei)泌素17檢測曾創造“獨家數億營收”案例；技(ji)術迭代提(ti)速，圣湘生物推出副流感病毒、人偏肺病毒核酸檢測及HBV RNA檢測試劑，以填補臨床需求空白。

產(chan)業(ye)鏈垂直整合，經銷(xiao)商轉(zhuan)(zhuan)型生產端，如河南A公司或(huo)與(yu)醫院共(gong)建(jian)研發線從單(dan)純(chun)配(pei)送轉(zhuan)(zhuan)向“解決方(fang)案提(ti)供(gong)者”，重塑不可替代性。

IVD集(ji)采是(shi)醫療普惠(hui)政策(ce)的(de)(de)必(bi)然產物(wu)，這恰恰揭露了(le)IVD行業長期(qi)依(yi)賴政策(ce)紅利與渠道壁壘的(de)(de)脆弱性，未來(lai)我們必(bi)須圍繞(rao)全(quan)球市場(chang)布(bu)局、臨床(chuang)價值創新(xin)、成本嚴格控制，才(cai)能有望(wang)回本。